Мировая глобализация это мощный пресс, который распространяется во все сферы нашей жизни. Можно сказать, что неограниченная власть теперь сконцентрирована в руках нескольких корпораций. В электротехническом бизнесе есть несколько монстров. Перечислю некоторых из таких компаний, с представительствами в Украине.

  • General Electric — одна из самых старых компаний из США, которую основал сам Томас Эдисон, запатентовавший изобретение лампы накаливания в далеком 1878 году.
  • Schneider Electric — французский концерн основанный братьями Шнайдерами в 1836 году. Вто время фабрика производила вооружение и успешно реализовывала как на родине во Франции так и во всем мире.
  • Siemens — немецкий концерн работает с 1847 года. Известно, что заводы Siemens работали на Вермахт в годы второй мировой войны, используя рабский труд.
  • ABB — самая молодая международная компания начала свою деятельность сравнительно недавно в 1988 году. Штабквартира в Цюрихе Швейцария.
  • Legrand — французская компания работает с 1860 года. Начала свой бизнес с покупки фарфорового производства в городе Лемож, где сейчас находится штаб квартира концерна.
GIRA RDS Radio
Gira RDS Radio стильно и функционально

Что же объединяет эти компании?

Все они достаточно долго находятся на мировом электротехническом рынке и представлены своими производствами и представительствами во многих странах мира. Эти компании работают с большим перечнем продуктов от низкого до среднего и высокого напряжения. Например АББ строит высоковольтные линии электропередач и создает высокоинтеллектуальных роботов. Эти концерны боятся за рынки сбыта достаточно активными и беспринципными методами. Они продают и покупают целые фабрики в различных регионах мира.

Ярким примером такого хищнического ведения бизнеса есть компания Schneider Electric, которая однажды купила Legrand но после вмешательства французского антимонопольного комитета отменила сделку. Для того, чтобы французская компания Schneider Electric смогла завоевать немецкий рынок, она пошла на беспрецедентный шаг, купив 5 немецких предприятий, лидеров электротехнического производства страны. Это фабрики Merten и Elso (электрофурнитура), SVEA (Умный Дом), RITTO (домофоны) и еще одну компанию, производителя камер видео наблюдения. Этот мощный кулак из пяти ведущих предприятий дал возможность французской компании зайти на закрытый немецкий рынок.

Что же тут плохого спросите Вы? А то что такого рода крупные концерны каждый год покупают и продают производства во всем мире. Во главу угла ставится не история конкретной фабрики, имя или репутация а получение сверхприбыли. Покупая фабрику у конкурента ее могут довести до банкротства и это один из инструментов конкуренции. В таких больших концернах могут закрывать и открывать целые направления бизнеса. И в частном конкретном случае могут пожертвовать целым производством.

В противовес этим безликим монстрам выступают европейские семейные предприятия со столетней историей приемственности и высокого качества. Если в международных концернах насчитывается до 100 000 сотрудников то в семейных предприятиях их в разы меньше. Собственники семейных бизнесов дорожат своей репутацией и стараются из года в год улучшать качество производимой продукции.

Теперь, как говоря французы, вернемся к нашим баранам.

В Украине с момента обретения независимости открылось множество представительств, которые долгие годы выстраивают дистрибьюторскую сеть и принципы конкурентной работы. Я в этом бизнесе с 1998 года и не по наслышке знаю как работают эти компании как изнутри так и снаружи. За эти годы мене лично довелось поработать в таких компаниях: КАПРО, Галант Пол Электра, Сириус 93, ПО Контактор, АББ Лтд. А с 2005 года я работаю директором компании Дриада, где являюсь официальным партнером Gira в Украине.

В нашем бизнесе есть особая специфика. Товар до того, как попадет к потребителю проходит длинную цепочку из посредников, которые хотят заработать на предоставлении своих услуг. Эта цепочка выглядит примерно так: фабрика производитель — логистический центр в Европе — склад представительства в Украине — дистрибьютор — магазин — дизайнер — монтажная организация — электрик — представитель заказчика и наконец потребитель! 10 ступеней до того, как товар попадет к покупателю! И все эти ступени хотят заработать.

Единственным решением для цивилизованного бизнеса есть правильное построение дистрибьюторской сети, рекомендованные цены, правила предоставления скидок и отстаивание интересов партнеров от демпинга и серого импорта. Система проста — самую большую скидку имеет дистрибьютор, который берет на себя обязательства по поддержанию складского запаса и популяризации торговой марки.

Скидку чуть поменьше имеют квалифицированные специалисты — монтажные организации, дизайнеры и архитекторы — это важные фигуры бизнеса, непосредственно влияющие на успех продажи. И третьей ступенью есть сам потребитель, который тоже рассчитывает на скидку. Естественно правильно полагать, что покупатель получит скидку меньшую чем дизайнер, а у дизайнера скидка меньше чем у дистрибьютора. Такая градация позволяет всем принимать посильное участие в процессе покупки, продажи и популяризации торговой марки, при этом каждому иметь выгоду.

Кто дешевле продал, тот и молодец?

Сейчас в Украине упала покупательская способность и каждый клиент на вес золота. Дистрибьюторы борются между собой за право продать. И без жестких правил не обойтись. Представительство выступает арбитром в таких соревнованиях. Принцип простой. Есть разрешенная градация скидок для каждой категории клиентов, которую рекомендуют не превышать. Яркий пример телефоны Samsung — во всех официальных магазинах цена на одну и ту же модель одинакова! Конкуренты могут конкурировать сервисом и дополнительными услугами предлагая более выгодную рассрочку, обмен или скидку на аксессуары. Все достаточно честно и прозрачно.

Обещать можно все, что угодно пока на договоре нет подписи.

В нашем электротехническом бизнесе есть энтузиасты, представительства которые исповедуют такой же честный по отношению ко всем участникам способ ведения бизнеса. Из тех компаний которые я знаю могу отметить Gira (немецкий производитель электрофурнитуры) и DEVI (датский производитель электрических теплых полов). Эти компании строго следят за рекомендованными розничными ценами и скидками на свою продукцию. При нарушении скидочной политики и демпинге к нарушителю применяются адекватные меры воздействия вплоть до разрыва сотрудничества. Все это подкреплено договором о сотрудничестве.

Демпинг как принцип работы АББ и Легранд.

Но не все компании придерживаются честных принципов. У мня и моих коллег есть печальный опыт работы с представительствами больших концернов. Я знаком со всем руководством Легранд Украина, с которыми начинали работать вместе в одной крупной электротехнической компании. Так вот, был момент, когда партнеры Легранд демпинговали, давая конечному потребителю очень высокие скидки, которые порой превышали мои условия покупки.

Я обратился в к руководству Легранд с разъяснениями и они попросили предоставить доказательства. В последствии мною был задокументирован целый ряд нарушений и я предоставил кипу документов на суд ответственных лиц Легранд. И какое было мое удивление, когда Легранд ни сделал ровным счетом ничего а директор в личной беседе поведал мне главный принцип бизнеса «Кто дешевле продал тот и молодец!» После этого инцидента я прекратил работу с Украинским представительством Legrand.

Совсем недавно произошел еще один вопиющий случай уже не со мной а с коллегами из Харьковского салона. Они вели клиента к покупке электрофурнитуры АББ. При этом согласовывали все свои действия с дистрибьютором и представительством АББ в Украине. Все этапы регистрации проекта были задокументированы. В АББ подтвердили и закрепили регистрацию проекта за харьковским салоном. Но случилось так, что данный проект был реализован третьей стороной и в процессе расследования ответственные сотрудники АББ отказались отстаивать интересы партнеров.

И более того написали статью на своем официальном сайте обвиняя партнера в мошенничестве! Салону инкриминируется чуть ли не лишение покупателя воли и способности к выбору и то, что сотрудники салона чуть ли не физически заставляли клиента купить продукцию АББ по рекомендованным ценам. Я сам ранее работал в АББ Украина но сейчас до глубины души возмущен некомпетентностью и недальновидностью сотрудников АББ. Своими действиями они подрывают авторитет всего концерна АББ как надежного партнера и ставят под угрозу перспективу дальнейшего честного ведения бизнеса.

Как выйти из этой ситуации не потеряв лицо?

Выходом из сложившейся ситуации может быть только договор о сотрудничестве и своевременная регистрация проектов, подписанный всеми заинтересованными лицами. А контроль за выполнение договора должны осуществлять все стороны. Представительство должно поощрять энтузиастов блюдущих принципы честного и прозрачного ведения бизнеса. Одним из таких брендов есть немецкий производитель Gira. В моей работе с брендом Gira тоже были случаи демпинга и не честной конкуренции, но подписанный договор с обязательствами сторон и инициатива участников рынка помогают разрешить конфликтные ситуации с выгодой для всех.

Партнерский договор Gira

Резюмируя столь длинный текст хочу посоветовать партнерам и коллегам. Ведите бизнес только с теми представительствами, которые готовы брать на себя обязательства по ведению честного бизнеса и подкрепляют это намерение подписью на договоре. Как гласит народная пословица «Обещать можно все, что угодно пока на договоре нет подписи!»

Автор статьи Игорь Дручок выражает собственное субъективное мнение, которое может не совпадать с официальной позицией представительств  перечисленных выше компаний. В этой статье намеренно не фигурируют имена ответственных лиц.